用雙腳走遍世界 用真心感覺周圍

▼五分鐘摘要：全美最受信賴創業導師給你的「創業聖經」！

事業計畫書的功能是當作企業發展的藍圖。嚴謹、專業的事業計畫書清楚交代了企業的目標，並且是企業在未來成長與發展的指南。

事業計畫書的架構有下列要件：

◎目標市場

大多數投資人的投資信條是，切入現有市場會比開創全新市場容易，風險也比較低。這部分的目標是要告訴閱讀計畫書的人，你們的產品或服務鎖定的對象確實存在，而且可以爭取得到。

這部分應該說明下列幾項重點：

‧採取市場導向或是技術導向——也就是說公司經營方向是根據市場需求與趨勢，還是根據新產品或服務的開發

‧目標市場描述——說明所有可能的潛在顧客。描述目標市場可以按照人口結構、銷售區域，或是含括以上兩項因素

◎行銷規畫

行銷與銷售是所有企業營運的核心。有效的行銷計畫應該要讓人感覺，公司的行銷方式實際又符合成本效益，能夠為公司的產品或服務定位，激起顧客的購買慾。銷售策略應該概述適當的銷售方式，證明公司能夠達成必要的銷售水準，足以維持營運。

行銷計畫重點

‧為商品建立知名度的計畫——可能包括廣告、文宣或是公關活動

‧要傳達給顧客的訊息——說明產品或服務的具體效益、成本優勢與便利性等好處

銷售計畫重點

接下來應該根據行銷計畫，在銷售計畫部分概述公司準備採取哪些作法，實際爭取顧客訂單。銷售計畫主要包括以下幾項要件：

‧業務團隊——由哪些人實際負責爭取訂單，促成交易

‧整體銷售流程——運用這套流程爭取生意、交貨

◎長期規畫

這部分說明自己規畫的公司長期發展方向、潛在風險、里程碑，以及實際的退場計畫，說明公司投資人要怎麼收回自己投資的資金。

這部分內容應該包含以下幾項重點：

‧里程碑——公司預計要達成的具體目標與日期

‧公司面臨的風險與商業危機——以及實際上可以採行哪些步驟，預估未來的風險

‧退場計畫——自己和初期投資人投注在公司的資金，怎樣才能獲得報酬。常見的退場策略包括股票首次公開發行、出售公司、管理團隊收購、購併，以及授權加盟等。每項策略對不同類型投資人來說，都分別具有一定的吸引力

>>>更多要件~ 請見《大師輕鬆讀》10/19出刊第200期：〈事業計畫書讓你站穩第一步〉

▼大師名言

※「我們希望了解自己的顧客目前都購買哪些產品，又是在哪裡購買的。我們會從通路以及顧客類型來分析營業狀況，還會去了解有多少貨品是打折出售的。光了解公司的銷售數量是不夠的，還必須了解這些生意的營收效益。」——喬治‧詹姆斯　李維史陀牛仔褲公司前任財務長

※「現金流量最重要。現金流量分析是新創企業最重要的功課，要每個月進行一次現金流量預測，預測要保守，預留空間處理不可避免的意外。」——南西‧葛蕾瑟　創投家

▼選評資料來源

※本期電子報摘錄自《大師輕鬆讀》10/19出刊第200期：〈事業計畫書讓你站穩第一步〉（The Successful Business Plan）

英國作家柯南．道爾（Arthur Conan Doyle）創造的名偵探福爾摩斯說過：「理想的偵探擁有三項特質：觀察力、推理力和知識。」哈斯隆則補充，這三點也是一位長線投資人必須具備的。

猜測是懶惰者的習慣，抱持懷疑態度解讀證據跟線索，才是投資者的必修課。（插畫／今周刊Kuan）

偵探的使命是找到犯罪的真相，投資人的使命是挖掘公司的真相，股價就是解答。長期來看，經營成績終將在股價上找到公道。知名漫畫人物名偵探柯南有句名言：「真相永遠只有一個！」在投資的世界，隨著時間的沖刷，股價就是投資偵探最好的答案。

經營者的性格可說是投資的最後一道防線，面對危機時通常就是股價最低時，巴菲特最喜歡在「好公司遇上麻煩事」時投資，看準經營者的能力，或者產品的未來性，這的確是撿便宜的大好時機。

投資研究的樂趣，就像推理小說中破案一樣，破解疑案與股票判斷是否正確十分相似，兩者都是謎題。偵探的任務，是搜尋線索判斷嫌犯是否有罪；投資股票則是蒐集資料，判斷股票價格和價值間的差異，從中獲利。

趨勢型偵探　羅傑斯

◎投資風格：
1. 金融界的印第安納瓊斯
2. 從全球情勢中獲利最好的方法，是一哩、一哩地看世界
3. 名言：「我從不嫖妓，卻知道跟老鴇或黑市商人聊天，比跟外交部長談話，更能了解一個國家」

◎成名作：
1. 與索羅斯合創量子基金，1970年代獲利40倍。
2. 1998年看好商品行情，成立羅傑斯原物料指數基金（Rogers Raw Materials Index Fund），率先看好石油、貴金屬等原物料

◎偵探筆記：
1. 1998年注意到中國需求將推升原料需求
2. 1999年從美國個人、媒體對股市的熱中，判斷股市達到高點
3. 1999年計入通貨膨脹的商品價格已經跌到大蕭條以來的低點

◎偵探類型：杜賓
1. 培養懷疑精神，不要把一切說法都視為理所當然
2. 絕大部分的真相，都是從看似無關的跡象中顯現出來的
3. 關鍵不在於證據的多寡，而在於所做的關係和推論是否更有質量

價值型偵探　巴菲特

◎投資風格：
1. 投資就是買事業，只買看得懂的公司，並預留安全的價格空間
2. 不要在睡覺前想著股價，應該想的是公司的經營價值
3. 如果你是懂一點的投資人，找出5到10家股價合理的公司長期投資，根本不用去理會人云亦云的分散投資
4. 投資成功與智商無關，只要具備一般才智，再加上自我控制的性情就行

◎成名作：
1. 從1965年買下傳統紡織工廠Berkshire Hathaway後，是全世界有史以來，靠股票賺最多錢的人
2. 1963年投資美國運通、1988年成為可口可樂最大股東
3. 2003年以每股1.7港元購入中國石油，該股目前約8.6港元
4. 2006年6月捐出價值370億美元的股份，大約占其財富85％

◎偵探筆記：
1. 中國石油的事業簡單易懂，就是提供中國油品需求
2. 2003年利率降到長期低檔，加入通膨率後油價偏低
3. 尋找進軍亞洲企業的機會

◎偵探類型︰布朗神父
1. 學習心理學，了解人性，相信直覺，看清犯罪者心理
2. 探尋另類觀點的解釋和新的描述方式
3. 每一宗罪案都是在某些人沒有及時清醒的情況下發生，但，大部分人都清醒得太晚

成長型偵探　彼得 ．林區

◎投資風格：
1. 買賣股票但不下工夫研究，就跟玩撲克牌卻不看牌一樣
2. 華爾街專家的意見，絕不能帶給散戶任何優勢，你的投資利器在自己身上，投資你了解的企業，才能發揮優勢
3. 想要賺錢，就要找別人不懂的，或做那些想法僵硬的人不肯做的事
4. 買股票時，要知道為何而買，光說：「這支股票一定會漲」是不夠的

◎成名作：
1. 掌管麥哲倫基金12年，規模成長20倍，至140億美元，年化報酬率達29％
2. 善於從日常生活找投資標的，例如唐金甜甜圈、沃爾瑪百貨、玩具反斗城、GAP等公司

◎偵探筆記：
1. 1977年買進Subaru汽車的同時，以每股2美元投資股票，到了1986年，加計股票分割，賺進39倍

◎偵探類型：福爾摩斯
1. 客觀、冷靜地進行調查
2. 循著兩條不同的思路前進，在兩者的交叉點上發現真相
3. 在取得資料前就開始建立理論是錯誤，你會不知不覺扭曲事實來配合理論，而不是讓理論配合事實

雖然決定投資的方式有千百種，但最後不外是買、賣兩種決策，化繁為簡是理性，也是藝術。福爾摩斯曾說：「最大的困難在於證據太多，使重要的證據被無關痛癢的材料所覆蓋。」投資人和偵探一樣，整理資訊很重要，必須分辨出哪些是關鍵資訊，哪些可有可無，不然注意力容易被誤導。

投資和推理小說一樣，無論有多少位推理大師，主角卻永遠只有一個，就是「理性」。投資沒有方向時，理性可以找到頭緒；失去信心時，理性可以做出好決定；陷在消息迷陣時，只有理性可以揭開真相！（本文節錄自《今周刊》515期封面故事）

█《今周刊》本期更多精采報導
◎封面故事：超級推理迷詹宏志：投資是對人生的總理解
◎焦點新聞：今周刊獨家民調／馬英九「不獨換不武」，過半贊成　近三成看好台股上萬點
◎國際眼：不只是大型加工廠／中國要當世界研發龍頭
◎個人理財：拿捏五大限制、六大訣竅 慎選存款方案 存款利率加碼　哪家銀行划算？
◎征服股海：新產品帶動營收　無線網通前景可期／七千點盤整　便宜買進低價轉機股

【《今周刊》515期】

 沒錢很煩惱，錢太多，一樣也會煩。

專門伺候頂尖有錢人的銀行財富管理專家觀察，台灣有錢人，面對名下資產，通常會有五個困境:一是錢滾錢，不是太保守就是風險太高；二是課稅問題讓人無所適從；三是有錢人真正有需要時，銀行只能給規劃建議，卻無商品可以提供；四是誰來提供兩、三代的長期服務；五是錢留在國內還是國外。

儘管大家在喊窮，但是，台灣的有錢人，比你我想像的都還要多，都還要有錢。

瑞士銀行聽過吧，這是一家舉世聞名，專門伺候超級有錢人的銀行。瑞士銀行在五年前，就已經在台灣發展私人銀行業務，而所謂私人銀行，指的是比財富管理等級更高的貴賓級服務，以瑞士銀行為例，專門伺候流動資產逾3,300萬元(100萬美元)的客戶。

瑞士銀行就估計台灣有錢人的規模，在亞太市場規模，僅次於日本、大陸，排名第三。國際級拍賣公司佳士得則估計，台灣的藝術品買家的實力，還是在大陸之上。

有錢歸有錢，依照瑞士銀行台灣區財富管理負責人陳允懋，最近在中美工商聯合會議中，公布針對台灣財富管理市場所做的觀察中指出，台灣有錢人煩惱不少，因為台灣有錢人竟然有55%的有錢人放存款或是現金，居亞太之冠，另外16%是股票投資，可見七成以上流動資產配置，不是太保守，就是風險太高。

台灣有錢人流動資產配置出現這樣兩極化配置，追究背後原因，多少和國內金融商品的限制太多有關。舉例來說，現在全世界的錢都想跟大陸投資沾上邊，但是現在在台灣，連大陸投資沾點邊的基金，都買不到。

再者，天底下的有錢人，最在乎的就是稅。對有錢人而言，資產到達一定規模時，節稅能發揮的效益，遠大於投資報酬。

不過，在台灣，即使是法律才能規範的繳稅義務權利，變化之快，也讓有錢人大呼：規劃趕不上變化。姑且不論，綜所稅將從目前屬地主義，改為屬人主義，境外所得將於民國98年納入個人所得課稅範圍等立法問題，屬於解釋令的範圍， 像是近期新發佈的海外保險給付，不適用遺產稅免稅範圍的解釋令，就讓買了不少海外保單的有錢人，大呼無所適從。

即使在當天會場中，就有不少與會人士針對稅負對發展國際金融商品不利的現象，公開發言，有位金融界董事長級人物私下透露，以前他在香港時，薪水高、課稅輕，回到台灣薪水變少了，繳稅卻更重，這樣的環境，怎樣讓錢留在台灣？

稅賦的解釋權在稅官身上，金融業一旦設計到有節稅效果的金融商品，從幾年前的抵利型房貸，到去年的他益信託，事後全都被國稅局一一封鎖。銀行業主管說，有錢人在節稅這一環上，要的不僅是規劃建議，而是有具體商品，可是到底節稅這一環，是否只有會計師才能做，法令上仍舊模糊，節稅商品最後出問題，到底誰來負責，也莫衷一是，短期來看，有錢人要想節稅，要從銀行得到規劃和建議之外的具體商品，恐怕還有得等。

有錢人還在乎另一件事，就是隱私。自己到有多少錢，愈少人知道愈好，所以，在國外，多半是頭髮半白的專業人士提供財富管理服務，取得信賴後，服務對象可能從父親到孫輩，而銀行能提供的服務不只是規劃而己，還應包括可以歷經數代的金融商品。

像是瑞士銀行公布與客戶往來的平均時間是46年，就讓在場金融界感到折服。

不過，以目前國內金融環境來看，平均每位有錢人會與三家財富管理銀行往來的經驗來看，有錢人仍在嘗試從中找到足以一輩子託負的銀行。

隨著金融業開放的腳步，愈來愈多台灣的有錢人考慮：「錢放國內還是國外？」依照瑞士銀行提供的國際比較數據來看，目前台灣提供的的財經環境，整體而言，不如香港、新加坡。

儘管如此，依照數據顯示，台灣現階段絕大多數有錢人的資產仍是放在國內為主，因為與國際級外商銀行往來的，仍以大企業及企業主為主，至於活力旺盛的中小企業及中小企業主，仍習慣與本國銀行往來，但是這個現象，未來將因外商銀行競相吃下本國銀行而徹底改觀。

以最近渣打銀買下擁有83家分行的新竹商銀為例，原本只有八個分行，且只分佈在都會的渣打銀行，轉眼間將分佈在大街小巷，原本就已躍躍欲試的花旗銀、匯豐銀等，一旦也加入，台灣金融版圖的玩家跨入國際級水準，連帶也會將客戶帶入一個新的更寬廣領域，屆時，台灣錢恐將快速流向國外。

【財富人生第10期 2006年10月18日】

今年九月二十七日，秋初，美國加州南部的聖地牙哥，三十歲出頭的布萊尼（Sean Byrnes）坐在飯店的大廳裡，看著遊艇碼頭裡的船隻和加州的晴空。喝著啤酒，布萊尼的心情卻完全輕鬆不起來。這個出身長春藤名校（達特茅斯學院電腦學士、康乃爾大學電腦碩士）的年輕人，一年前辭去了大型電信公司Verizon的工作，和四個大學前後期同學一起合作開發軟體，要讓所有手機都可變身為電子郵件收發器的軟體。

「我們打算讓所有不夠先進的手機，都具備與昂貴智慧手機相近的功能。」布萊尼已經通過嚴格的篩選，即將在隔天的矽谷科技圈年度盛事DEMO中，第一次發表他們創業的產品。他掩不住的緊張是情有可原的，因為他即將面臨一群極其挑剔而世故的觀眾。 參與者緊張又興奮

「既漫長又短暫的六分鐘」

在DEMO裡，有著來自波士頓、矽谷沙丘街（Sand Hill Street，史丹佛大學旁最著名的創投聚落），甚至是大西洋彼岸歐洲大陸的創投家、《財星》五百大企業中負責評估購併案的投資部主管或擘劃企業發展的策略規劃人員，以及主辦單位精挑細選的一流媒體科技專欄作家，如《華爾街日報》、《紐約時報》、《財星》雜誌矽谷分社、《聖荷西水星報》等。所有人都坐在這個座位早在兩個月前就被預約完的盛會中，布萊尼這個年輕人以及其他六十六家公司的創辦人或技術長，要在DEMO最有名的「六分鐘上場時間」（6 minutes on stage）中，證明自己的產品有其獨到之處，值得台下這群嬌客詢問、報導，甚至拿出大把鈔票投資。

「我從來都沒覺得六分鐘如此漫長，又如此短暫，」下了台的布萊尼如此透露。 每家公司只有六分鐘時間的安排，對創投家而言極有效率，對創業家卻是十足的考驗。需要完全服膺「少即是多」（less is more）的哲學，以簡短的話語傳遞關鍵訊息。即使你在創業過程中典當房子籌錢，花了一年半時間雇人，寫了有十個專利的三十萬行程式，甚至還跟女友分手，但在DEMO堅持的「讓產品本身說話」原則主導下，沒有人會在寶貴上台時間內吹噓無法驗證的財務、預測或緬懷創業團隊過去的豐功偉業，只有貨真價實地介紹產品。

「我喜歡DEMO的原因就是，這裡聽到的廢話很少。我對克莉絲．敘普利（Chris Shipley，DEMO的創辦人之一與製作人）這種每家公司只有六分鐘的安排印象深刻，」一家連續出席十年，並投下上千萬美元的歐系創投家如此評論。

科技業年度選秀會 從數百家挑出精英決勝負

就像年復一年，永遠有年輕人懷著明星夢飛到紐約百老匯、洛杉磯好萊塢試鏡一樣；在科技業裡，在商學院或工學院的課堂上，永遠都有夢想自己會成為下一個Google、Yahoo!、MySpace創辦人的夢想家、創業家、軟體工程師，不分男女、種族、年齡、背景，爭取這個科技業大舞台的登台試鏡機會。

每個溫暖的加州春天，七十家來自全球各地，從數百家競爭者中雀屏中選、規模不一的公司，帶著他們創業的產品雛形或即將問世的新服務（Yahoo!跟Skype都曾在DEMO舞台上展示過），登上這個廣受矚目的技術競技場，連Google現任執行長施密特（Eric Schmidt），十二年前任職昇陽電腦技術長（ＣＴＯ）時，也曾在此發表Java這個全新的跨平台程式語言。Java為往後幾年的網路軟體發展者，提供了創新的基礎，影響了無數網路服務甚至是無線網路服務的面貌。 根據統計，光是去年DEMO第十五年（DEMO@15）舉辦的兩天內，就有三億美元的創投資金，投進上台發表的公司。有些產品從這裡出發，踏出他們成為家喻戶曉知名產品的第一步：第一代的Palm Pilot、最早的線上券商E*trade、網路拍賣市場中不可或缺的小額交易平台PayPal、改變美國大眾電視觀看習慣的TiVo，都是過去十年中DEMO有名的「校友」（DEMO alumni）。 其他沒有那麼幸運的公司，雖然在此獲得短期的媒體關注甚至資金挹注，卻永遠沒有成長到足以上市或被收購的規模，就像那些唱片產業裡的「一片歌手」一樣，消失無蹤。

比產品也比表演 兩天內七十種創意大車拚

六十幾家公司在兩天內輪流上場，又只有短短六分鐘，如果沒有精心設計讓台下觀眾們留下印象的演出，就意味著媒體曝光機會及募資機會的流失，因此每個人都費盡力氣打造經典的「演出」（show time）：有人在台上彈吉他，有人在台上唱雙簧，有人在上台前一周就失眠，上台當天還是緊張到啞口無言；也有人像是規劃搖滾演唱會一樣，給了主辦單位一張「DEMO分鏡表」，標示燈光師該在第幾分鐘切燈光，音效人員在第幾分幾秒該播放介紹產品的饒舌音樂等。

現在已經成功的Six Apart創辦人班恩．卓若特（Ben Trott），甚至把自己的老媽當神秘嘉賓請上台，現場使用他們的TypePad（該公司招牌軟體），以傳遞「我們的部落格軟體，連我六十歲的媽媽也會用」的訊息，搏得滿堂彩，並獲得當年的「DEMO God獎項」（每年六家登台表現贏得最佳迴響的公司）。

看秀是有趣的，但是好的秀導跟成功的企業經營者，不存在全然正相的關係。「我們有句老話說，上台表現得最好的ＣＥＯ，得到最多掌聲的產品，最後也許會變成一家無足輕重的公司，而在場上緊張到發抖的老兄，搞不好五年後會把公司帶上紐約交易所！」一位自網路時代以來就出席DEMO的老鳥，身兼數家《財星》五百大公司網路策略顧問的部落客如此評論。「但是這種在兩天之內見識到六、七十種創意的場合，不只是產品創意，還有這些人呈現他們產品創意的巧思，是絕對會讓人上癮的。」

拔得華文媒體頭籌 盼為台灣科技業催生質變

二○○六年，《數位時代雙週》成為第一個被DEMO邀請的華文媒體，遠赴南加州越洋採訪這個科技選秀會。希望這個專題，可以為台灣科技產業帶來一些新的看法、新的勇氣，甚至催生一點點質變。 誠如創辦人敘普利（Chris Shipley）所言：「或許有一天，會有來自台灣的網路公司，登上DEMO的舞台！」衷心盼望，在硬體業已有傲人成績的小島，也會在網路服務或其他創新科技，靠著開放的文化和骨子裡的創業精神，在華人世界裡催生出更多科技傳奇。

【《數位時代雙週》第141期】

五十七歲的杜台興，是國內首屈一指的射擊選手，拿下無數獎牌，但他屢次挑戰國際金牌總鎩羽而歸。百思不得其解，他轉向研究心理學後頓悟：「原來我害怕成功，總在成功那一線間，被我自己砸掉了！」

因為在射擊場上，你必須心無旁騖，才能瞄準靶心。只要害怕成敗的念頭一浮上心頭，即便是短暫的一秒，都可能功敗垂成。

彼得潘症候群：年輕人怕失敗，常怪罪他人、推諉塞責

近來，台灣興起一股「彼得潘症候群」（編按：指即使年紀不小，但行為與個性都還表現得像孩子一樣）。教育心理學專家鄭石岩觀察，台灣年輕人不但越來越害怕失敗，更盡量避免失敗，甚至延後畢業以延緩面對社會。他說，這是「迷（Me）世代」的特徵。

長期觀察台灣社會變遷的台大心理系教授楊國樞也憂心，目前台灣社會有「幼稚化」的傾向，在面對失敗時，常會怪罪他人，或自我逃避或自我苛責，拒絕成長。而中國人的「面子」問題，也讓台灣人在養成教育中，有低自尊傾向，不能容忍失敗，不敢勇於任事，或推諉塞責。

然而，哈佛管理學院教授Stefan H. Thomke說，失敗其實不是壞事，「雖然這麼說的時候，總是有許多人瞪著我心想這人是不是瘋了，但失敗真的是個很重要的歷練過程。」

在鴻海集團富士康昆山科技工業園內，就掛著郭台銘自己寫下的對聯：「失敗常含經驗智慧，堪稱難得諍友；成功只有無知膽怯，實乃差勁導師。」

微軟執行副總裁邁克爾也說，「我們尋找那些能夠從錯誤中學會某些東西、主動適應的人才。」在錄用過程當中，「我們總會問應聘者：你遇到的最大失敗是什麼？你從中學到什麼？」

不只要正面看待失敗，失敗，也要趁年輕。「因為早發生、成本不會太高且有正面貢獻的失敗，應該不只是被容忍，甚至應該被鼓勵，」Stefan H. Thomke說，「如何熟練失敗的快、失敗的便宜、並且朝成功再邁進，十分重要。」

為什麼要越年輕失敗越好？

越早受挫越好：成本低、復原力高，具改變的迫切性

因為失敗是一種很好的抽繩索練習，啟動人們對自我人格形成及思考模式的探索，發掘盲點及罩門；且越年輕失敗，復原力（resilience）越高，越能儲存能量，尤其是二十歲以前。美國心理學家卡提爾（R.B.Cattell）就提出「流質智力」（fluid intelligences）和「晶質智力」（crystallized intelligences）的理論。

根據該理論，人的智力分成「流質智力」與「晶質智力」。流質智力，隨神經系統的成熟而提高，如分類、邏輯、推理、記憶等，但二十歲該智力便開始衰減。

而「晶質智力」，則是經由社會文化經驗所獲得，如詞彙、語言等，隨年紀增長而增加。

郭泓志手肘劃過的3道手術疤痕，昭示著他巨大的人生轉折，將一個霸氣少年改造為沉穩成人。（照片提供／商業周刊）

有趣的是，在遺傳學上也有相關立論，英國數學家費雪（Ronald Fisher）及美國生物學家萊特（Sewall Wright）就提出論述：所有生物的進化，如果敢先向下降到谷底，就有可能再創另一個高峰。

「這就是中國人講的生於憂患，死於安樂。但生物多不願向下增加適應性，就像很多人不願意嘗試失敗一樣，因為他必須面臨生存絕境的考驗，」研究族群遺傳學的台大病理研究所助理教授王弘毅說。

為什麼一定要降到谷底？因為要到生死關頭，才有改變的迫切性，很多生物的進化，都是從浩劫後而來。

聰明的年輕失敗學，是一種抽繩索練習。

三步驟抽繩，勿妄圖走捷徑

抽繩索是將失敗轉換成日後的成功。但多數人的盲點，在於想找捷徑。但「從錯中找對」卻是一門沒有捷徑、只有苦功夫，而且一定要學會的人生必修課。根據理論，你要如何抽，有三大步驟。

一、打開情緒死結

長期進行心理諮商的鄭石岩說，一般人面對失敗，通常會沮喪、無助、拒絕承認，甚至憤怒。但這時，要使用「現實療法」，認清真實的情況，不能選擇性解釋，才能夠看清失敗的本質。

通常，失敗情緒有四個死結，一、陷入負面情緒，無法自拔；二、選擇逃避，自以為下一次就會成功；三、以自傲掩飾自卑，阻斷了尋求協助的管道；四、無法靜心，影響注意力以及判斷力。「如果不能夠解開這四個死結，失敗的繩子會越綁越緊，」政大心理系教授許文耀說。

二、先找問題點，而不是先找答案

失敗當下，很多人會急著找答案，但「如果不知道自己的敵人在哪裡，怎麼會有對的答案？」許文耀說。

「每一個人背後都有好幾根繩子，」聯強國際總裁杜書伍說。這些繩子，主宰成功，也主宰失敗。唯有找到那些繩子，自我探索、剖析，才可以將失敗轉化為成功。

「最大敵人通常是成見，」許文耀說，很多失敗來自於用慣用的標準看事情，不論是留在自己構築的城堡，或是避開反對你的訊息，都會阻礙你找到敵人。更精確的說，這些失敗，都來自你的弱點。

三、訓練自己擁有改變的能力

要擁有改變的能力，可再細分四個步驟。首先，要先有改變的意願，有些人知道要改變，卻沒有改變的意願。其次，則要找到改變的方向，再設計出短中長期的合理的目標，最後，則要尋求周邊的支援系統。

你必須細緻的檢查每一個步驟，能不能完整蒐集資訊，有沒有短中長期的規畫，是否有正確的邏輯推導，可不可以統整訊息，並清楚的認知環境。答案必須量身訂作，然後每天持續按表操課。如果三天捕魚，兩天曬網，週休二日，就很難改變。